Pubblicato El Economista in spagnolo.

George Ottathycal es CEO de Prima Seguros, una insurtech que se lanzó al mercado italiano en 2015 para implementar el modelo de aseguradora 100% online en el país transalpino. La empresa ha crecido hasta obtener el 35% de la cuota de mercado vía internet y un 8% contando todos los mercados. Estos logros fueron impulsados por grandes fondos de inversión, como Goldman Sachs y Blackstone en 2018 y más tarde Carlyle, que inyectaron en total más de 100 millones de euros. Los fondos también respaldaron la expansión internacional de la marca a Reino Unido y España, donde este año esperan duplicar sus cifras. Pero su objetivo más allá de esto, es darse a conocer internacionalmente, de ahí el origen de su gran acuerdo de patrocinio con Pramac Racing, el cual se renovó hace escasos días hasta 2027.

Cerraron 2023 con unas primas emitidas de 880 millones, de los cuales 30 millones venían del negocio internacional ¿qué esperan de este año?

Del año anterior, puedo decir que fue muy bueno. Crecimos un 30% respecto al año anterior y conseguimos obtener beneficios por valor de doble dígito. Y para 2024 somos ambiciosos, ya que tan solo en el primer trimestre obtuvimos 250 millones en primas, así que con este ritmo prevemos superar los 1.100 millones. En España en concreto, para el año que viene esperamos doblar las cifras: pasar de 10 millones de primas a 20 millones. Esto no sería posible sin toda la visibilidad que estamos consiguiendo.

El acuerdo con Pramac les da una gran visibilidad, sobre todo aquí en España por Jorge Martín. En internet también están presentes, no sé si dentro de poco les veremos en medios más tradicionales.

En Italia, donde el negocio está más asentado, sí que somos más activos en estos canales. Justo acabamos de lanzar un nuevo anuncio con la estrella de Hollywood, Patrick Dempsey. Pero en España nuestra estrategia aún se centra en los sitios web de comparadores de precios, aunque no descartamos extendernos a la prensa, radio y televisión en el futuro.

Ha hablado de unas cifras muy ambiciosas para solo llevar dos años en España y la situación actual de inflación en autos ¿cómo les está afectando esto?

Sí, también tuvimos que incrementar la prima como el resto, porque es la manera de conseguir un negocio sostenible. Sobre todo lo hemos hecho en Reino Unido, ya que en Italia y España hubo una reacción exagerada al inicio de la inflación, y ahora los precios están aumentando a un ritmo menor.

La estrategia de precios es su principal arma para destacarse frente a sus competidores ¿cuánto podría decirme que ha subido la prima media en el último año?

Es cierto que los precios es lo que nos destaca, pero a pesar de haber subido las tarifas alrededor de un 10% en España e Italia, nuestro servicio también es diferencial. Aun así, seguimos siendo una de las mejores alternativas en cuanto a precio.

Ante esta situación, muchas aseguradoras están apostando por la diversificación del negocio. Ustedes ofrecen también pólizas de hogar en Italia ¿piensan traer ese ramo también a España?

En Italia lo llevamos a cabo porque tenemos un negocio más maduro, ya que autos crece a buen ritmo, pero hayamos esta manera de incrementar aún más nuestros ingresos, además de que vimos una oportunidad para que los clientes consiguieran un seguro de hogar a buen precio y con un buen servicio, igual que en autos. En España, de momento, permaneceremos como estamos durante unos cuantos años, pero queremos seguir los pasos del negocio en Italia y, cuando autos comience a despuntar, aplicar los mismos métodos.

Crecer al principio se hace más sencillo, pero puede llegar a un punto de estancamiento ¿está en su plan crecer inorgánicamente?

No, nosotros siempre hemos buscado el crecimiento orgánico, complementándolo con la expansión del negocio a otros países, como es el caso de Reino Unido y España. Además, nos sería muy complejo aplicar nuestra tecnología a otra compañía y explicárselo a los nuevos trabajadores.

Ustedes distribuyen sus productos gracias a acuerdos con comparadores como Acierto.com y Rastreator ¿esperan ampliar horizontes con otros canales?

Hasta ahora nuestro negocio en España es 100% en línea. En Italia empezamos de la misma manera, pero ahora disponemos de nuestra propia red de agentes y corredores. Es algo que también nos planteamos en España, porque observamos que hay un gran mercado, pero queremos ir paso a paso.

¿Cuándo prevén que formarán esta red de corredores en España?

Aún no podría confirmar una fecha, pero si todo sigue como ahora, estimo que en uno o dos años.

En cuanto a su expansión internacional ¿por qué eligieron estos países para empezar?

Si piensas en el mercado europeo, hay varios factores, pero el principal es el tamaño de mercado. Luego el resto de alicientes van por el camino de la importancia de los comparadores de precios, que nos ayudan mucho a introducirnos en el mercado, y que en otros países no están tan desarrollados. Por último, la proximidad con Italia fue otro factor a tener en cuenta.

Realizaron su internacionalización empujados por la financiación externa ¿tienen previsto buscar nuevas fuentes?

Por el momento, no estamos buscando financiación adicional, ya que el negocio en Italia está creciendo de forma rentable.

En Madrid cuentan con una sede de alrededor de 50 trabajadores ¿planean hacer más contrataciones?

A final de 2023 terminamos con 49 trabajadores, 20 de ellos que trabajan para el equipo de España y los otros 29 para Prima a nivel global. Para este año, al igual que con las primas, también esperamos doblar los números y prácticamente llegar a los 100 trabajadores, 43 de ellos para el equipo de España.

Por último ¿cómo ve la empresa de aquí a diez años?

Es muy difícil predecir, pero nos gustaría ser el número uno en Europa y estar presentes en muchos otros mercados, como Francia o Países Bajos.